NOVOS TEMPOS – NEGOCIAÇÃO E VENDAS NÃO SÃO RECEITAS DE BOLO!
Diante dos desafios que estão permeando o mercado mundial, será que voltaremos a trabalhar como antes? Não se iluda!!! Se você empresário, executivo ou mesmo um trabalhador tático ou operacional, não aprendeu a lição ainda, então vá se acostumando em fazer companhia para os Dinossauros, pois você está em extinção.
Vender é o primeiro e mais importante elo da Cadeia Produtiva. Quantas companhias temos no Mercado com um Produto Maravilhoso, mas que não vende? E quando não vende, acontece o que com a Empresa? Certamente, dificuldades com a saúde financeira. É fácil encontrar isso.
E porque não vende? Essa é a segunda pergunta que pode ter uma série de respostas:
a) Força de Vendas fraca – sem capacitação e sem qualificação;
b) Processo de Comunicação ruim. A Equipe não sabe transferir o conhecimento, características e informações convincentes aos Clientes e Prospects;
c) O Comando pode ter as informações necessárias, mas não sabe formular estratégias de vendas. Ainda mais num mercado que mudou e está mudando mais ainda o jeito de comercializar todos os produtos.
d) E por fim, o Comando pode não ter informação e deixa de ser profissional, trabalhando de forma intuitiva.
Embora tenhamos conhecimentos tecnológicos de uso interativo, uma negociação não é algo frio e calculado com uma matriz matemática, onde não há possibilidade de erros. A negociação se dá entre pessoas, mesmo que por trás de ferramentas tecnológicas. E mesmo possuindo experiência em situações similares de negociação com situações já ocorridas, não podemos nos esquecer de cada caso é um caso, e mais do que isso, cada pessoa em sua personalidade única, tem emoções e raciocínio diferente, fazendo com que comportamentalmente o processo de negociação seja conduzido de forma completamente diferente com mais ou menos esforço. Tudo dependerá das características de cada negociador e das variáveis envolvidas relativas aos interesses no processo.
E trabalhar com a mesmice? Visita, pergunta quanto vai hoje, tira o pedido (físico ou eletrônico), diz pro Cliente que a entrega está prevista pro dia X…
Isso é vendedor? Vendedor é algo muito mais nobre. É entender o Cliente, é conhecer o concorrente, é não ficar esperando o Cliente dizer o que está errado ou que precisa melhorar, é não ficar esperando o Gerente ou Diretor da empresa definir estratégias, mas ter iniciativa própria para propor alternativas.
Gerenciar ou Supervisionar uma Área Comercial não é transferir “Abacaxis” para o Superior Imediato, mas informar quando necessário e com a solução proposta.
Vender deve ser vista como a arte do desafio de procurar emprego todos os dias. Todos dias tem que ter resultados. E a cada dia superar o resultado do dia anterior.
Vender é saber como vender. E não apenas oferecer e tirar o pedido. Isso uma criança de 5 anos faz.
Por isso, não há uma receita padrão ou uma forma única de condução dos processos.
Venda, produza, venda!!! Faça um negócio intermitente na sua Empresa!
Se não vender, não terá futuro!!!
Think about it!!!
Sérgio Cintra Feijó – Consultor em Gestão Empresarial, Palestrante, Conferencista e Professor em Diversos MBA’s no Brasil. Sócio Diretor da Elos – Conexão Empresarial.
Por Elos Conexão Empresarial em 7 abril, 2020
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